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摘要：加强惠农贷款投放是提高网点竞争力、重塑服务“三农”同业优势的关键。本文从五个方面，着力探讨国有商业银行二级分行拓展惠农贷款的措施，旨在提升国有银行二级分行服务“三农”的品牌影响力。

关键词：商业银行；惠农贷款；建议

国有商业银行二级分行拓展惠农贷款的五个方面建议如下：

一、推动客户经理队伍建设

人员是7Ps营销理论的核心要素。拼抢市场，关键在网点人员。一是提高业务素质。加强日常学习个贷类业务，对关键步骤、关键节点、关键操作进行集中培训，由业务部牵头定期组织客户经理考试，把日常容易犯错的事项如涉农贷款标识纳入考试内容，以考试检验学习成效同时促进业务素质提升。二是提高服务素质。在营销过程中与客户交流展现的是银行形象，大方得体、热情服务往往能提高营销成功率，平常要注重言行举止，学习通俗易懂的营销沟通技巧，增强沟通能力， 同时要学会维护好客户关系。三是提高营销能力。增强市场经济意识，学会钻研产品、分析市场、定位客群、挖掘客户，具备一定抗压能力，善于总结营销经验。四是加强网点其他人员对信贷产品知识的掌握，面对客户询问至少能简单介绍产品的基本要求， 展现专业形象，会善于向客户经理转推荐客户，形成营销合力。五是加强合规警示教育。以案促合规，筑牢遵道守法防控堤坝， 做真客户，做正作风，做实需求，打造出廉洁办贷、效率办贷服务“三农”铁军。

二、分层定位拓展细分市场

坚持客户分类，渠道多元，注重过程积累。一是分层拓展。按照“做真、做精、做优”目标定位，聚焦家庭农场、种植养殖农户、个体生产经营、小微企业等常住乡村客户，利用OCRM 系统等数字化工具，结合客户所属行业、资产状况等信息，进行梳理分层。二是按需推介。根据农户生产经营资金需求进行产品种类推介，加速农户信息建档，提升转化率，针对信贷资金较大的个体经营户、小微企业主等客户推荐抵押贷款；在额度范围内， 针对资金需求较为频繁、季节性、额度较小主推线上快农 e 贷。三是多渠道拓展。坚持外呼与外拓渠道并用，利用OCRM 系统梳理客户信息与日积月累收集客户信息相结合，深度挖掘潜在需求信贷资金的客户，针对每位客户每次反馈的信息做好台账记录。四是客客联动。在日常拓展中，增强以客带客意识，以存量客户为基础，充分运用客户熟悉行业的优势，深度挖掘上下游产业链客户，初步确定目标客户名单，逐户制订客户拜访计划，精准拓展。五是发挥团队作用。由支行业务部牵头，按照每月频率，分析营销状况，共享业务经验，交流营销心得，探讨营销措施。同时设计出通用版手机银行、惠农 e 贷、信用卡分期、聚合码等产品线上与现场营销话术，根据经验，不断提炼、优化、再固化营销话术，以提升营销技能与成功率。可组织营销场景演练，在过程中穿插各种可能会出现的营销状况，共同探讨解决办法，做到有备无患，从容解决或许会遇到的营销难题。

三、深化场景宣传擦亮品牌

随着手机银行不断推广、收款码普及率提高，移动支付结算成为主流，到网点办理业务的客户越来越少，乡村居民客户也不例外，移动互联网时代单靠网点人员单渠道进行宣传效率不高。因此需深入客户日常生活加强内外场景、线上线下引流宣传，增强惠农 e 贷产品“曝光率”。一是加强手机银行拓展。针对农村客户特别是中青年客户，在反诈条件下，切实做到手机银行“应开尽开”，让手机银行成为农民朋友新时代农具，为日后信贷申请奠定基础。二是加强网点场景宣传。在网点显眼位置张贴海报， 利用易拉宝展示，电子走屏流动播放。三是加强与村镇基层政府部门、合作社等合作，在村委、市场监督管理所、农业农村所、专业合作社等办公场所布置宣传海报。四是提高消费场景获客能力。围绕客户消费支付，充分利用聚合码收单工具，在客户支付完成页面嵌入惠农 e 贷等信贷产品链接，突出宣传产品优点，吸引符合条件的客户办理。五是发挥移动互联网作用。为利于日常维护客户，主动添加客户微信，切实发挥短信、微信朋友圈、短视频等平台的宣传作用，整合多渠道宣传，擦亮国字招牌，提高惠农e 贷产品知名度，提高营销效率。

四、加强激励调动拓展积极性

通过有奖有罚考核激发营销人员的积极性，以提升拓展效率， 实施“奖罚同步，同扣同奖，超额激励，二次分配”的正负激励机制。一是考核量与质。把拓展客户数量、客户存款留存率、客户用信规模、不良率纳入考核核心指标，突出市场导向，以贷促存，注重流量引存，每季度通报考核结果，按季度兑现，同时在年度评优评先、入党等方面着重考虑。二是注重绩效考核。针对计价较少，努力提高网点拓展产能，做大绩效蛋糕，切出专项激励工资，增加客户经理绩效补助，同时区分存量客户与新增客户营销数，实行双重考核，奖惩并重，以调动、提升员工维护客户、拓展客户的积极性。三是免责界定。对于未有道德风险而出现不良的予以免责，以打消客户经理营销顾虑；对于出现道德风险一律从重处罚，以警示客户经理作风。

五、强化风险管控夯实基础

风险管理是保障资产业务高质量发展的基石，一是把好客户准入源头关。牢固树立“真、正、实”办公理念，做实贷前调查， 做严审查、审批，严防信贷造假，从严追究造假者责任，从客户准入源头把好关。二是强化贷后资金监测，加强信贷风险研判， 做实前瞻性管控风险。持续做好信贷客户监测，发现潜在风险苗头的或监测到信贷资金流入股市、房产市场的客户，立即上户了解情况，对存在实质性风险的，果断采取压缩、提前收回、诉讼等清收处置措施。三是加强贷后电话回访抽样密度，了解“有无通过中介拿回扣或存在吃拿卡要为难客户现象”及服务质量等反馈信息，形成有效震慑，将廉洁办贷贯彻始终，严防我行商誉受损，严格保障我行权益。四是信贷档案及时归档。针对线下操作， 及时将信贷档案入库，保障原始资料完整、安全，利于应诉尽诉， 应核尽核，加快清收处置进程。五是严格保管抵押权证，规范出入登记，不定期摸排核实，确保第二还款来源覆盖风险。

郑小军

中国农业银行宜春分行